做為民宿主，有情懷是件好事，重要的是將情懷落地，變成自己對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的執(zhí)著追求、對(duì)細(xì)節(jié)的苛刻打造、對(duì)用戶(hù)服務(wù)的不懈完善，這才是最難模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
 

　　“白領(lǐng)放棄百萬(wàn)年薪，到鄉(xiāng)村開(kāi)民宿”、“一家四口回到農(nóng)村，開(kāi)始幸福田園生活”……

　　如今，這樣的民宿推廣文案屢見(jiàn)不鮮。在褚橙、蘋(píng)果手機(jī)、錘子等掀起的情懷故事大潮中，許多民宿主也都寄望通過(guò)一個(gè)故事迅速引爆民宿。

　　一個(gè)新鮮的概念總會(huì)被企業(yè)拿來(lái)“煎炸烹炒”。如果說(shuō)之前這樣的故事還能帶動(dòng)一些點(diǎn)擊的話(huà)，那么現(xiàn)在就徹底淪為庸俗和“專(zhuān)業(yè)不夠、情懷來(lái)湊”的例證。不僅無(wú)人問(wèn)津，還會(huì)繞道而走。

　　任何繽紛奪目的營(yíng)銷(xiāo)手段，最終都將回歸產(chǎn)品的原點(diǎn)。今天，我們就來(lái)分析，情懷故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)是如何一步步失效的？民宿未來(lái)的著力點(diǎn)又在哪里?

　　——木堯

 

　　故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)不是中國(guó)首創(chuàng)。雅詩(shī)蘭黛、LV、百搭翡翠這些奢侈品品牌，半個(gè)世紀(jì)前都在描述一個(gè)個(gè)古老和匠心的故事。

　　但到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中國(guó)人將其和情懷結(jié)合，忽然掀起了一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)革命。

　　依靠一個(gè)跌宕人生觸底反彈的勵(lì)志故事，褚橙火爆互聯(lián)網(wǎng)。塑造一個(gè)頗具情懷的正直青年形象，羅永浩的錘子還未出生，便已獲得萬(wàn)千期待。

　　情懷故事有如此神奇功效，于是一大波模仿者蜂擁而來(lái)。但遺憾的是，似乎再?zèng)]有成功案例出現(xiàn)。

　　褚橙之后，柳桃、潘石榴、任蘋(píng)果……，始終在模仿，但從未見(jiàn)超越。羅永浩也在成功引起關(guān)注后，隨著產(chǎn)品的推出迅速走下神壇，曾經(jīng)的追隨者紛紛“路轉(zhuǎn)粉”。

　　規(guī)律的迷人之處在于普適性，但被譽(yù)為營(yíng)銷(xiāo)革命的“情懷故事”為何如此難以復(fù)制？
 

　　你是真有情懷，還是不愿去認(rèn)真做產(chǎn)品？

　　褚橙成功了，那是他勵(lì)志故事講得好；喬布斯成功了，你記住了他所說(shuō)的“追隨內(nèi)心”……

　　對(duì)于成功案例的解構(gòu)，人們總是選擇性地記住那些自己能夠輕易模仿的表象，而主動(dòng)忽略其背后自己不愿意付出的努力。

　　褚時(shí)健79歲創(chuàng)業(yè)，為了保證品質(zhì)，自己在山上一蹲6年，熬成了果樹(shù)專(zhuān)家，并交了上百萬(wàn)學(xué)費(fèi)，才換來(lái)甜度超越進(jìn)口的褚橙。人們都記得喬布斯的顛覆性創(chuàng)新，也許忘了蘋(píng)果公司從七十年代開(kāi)始，期間經(jīng)歷多少次挫折，完成了真正的積累性創(chuàng)新。

　　任何營(yíng)銷(xiāo)手段都只是引爆點(diǎn)，決定爆炸威力的往往不是點(diǎn)燃導(dǎo)火索的火光大小，而是產(chǎn)品勢(shì)能的聚合度。很多人刻意搞反這個(gè)邏輯，其實(shí)就是對(duì)天道酬勤的選擇性失明。
 

　　你是真有情懷，還是在掩蓋產(chǎn)品不足？

　　一切推廣的目的都是為了引發(fā)關(guān)注，一切引發(fā)關(guān)注的目的都是為了轉(zhuǎn)化。在社交媒體似乎時(shí)代，一切轉(zhuǎn)化還都要盡量產(chǎn)生口碑，以形成閉環(huán)。

　　依靠情懷故事拉動(dòng)關(guān)注度，本無(wú)可厚非，但問(wèn)題在于，許多人嘗到了用故事拉動(dòng)流量的甜頭后，不愿意去彌補(bǔ)產(chǎn)品的短板，而是愈發(fā)傾向于用偷懶的辦法來(lái)掩蓋。

　　比如，做手機(jī)的配置亮點(diǎn)不足，就用“一塊鋼板的藝術(shù)之旅”來(lái)彌補(bǔ)；做餐飲的產(chǎn)品力不足，就用蒙面大俠和夸張的餐具來(lái)彌補(bǔ)；做民宿的交通不便、配套不足，就用民宿主的愛(ài)情故事來(lái)彌補(bǔ)。

　　專(zhuān)業(yè)不夠，情懷來(lái)湊。這種口口聲聲的情懷壓根不是匠心，而是取巧、是投機(jī)、是偷懶、更是遮羞。

　　一旦情懷的遮羞布到了產(chǎn)品操作層面，所有專(zhuān)業(yè)的不足都將暴露無(wú)遺，并將以數(shù)倍的力量報(bào)復(fù)這些取巧者。羅永浩聚集那么多粉絲，一夜之間“路轉(zhuǎn)粉”，就是因?yàn)榍閼训恼谛卟紵o(wú)法掩蓋產(chǎn)品“跳票”和品質(zhì)缺陷的硬傷。

　　在社交媒體的放大鏡下，情懷故事都是雙刃劍。好的產(chǎn)品，能帶來(lái)高轉(zhuǎn)化率的客流，否則，大刀只會(huì)砍向自己。
 

　　只有產(chǎn)品實(shí)力接近，才輪得上情懷比拼

　　在馬斯洛需求理論里，人的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我實(shí)現(xiàn)需求五類(lèi)，依次由較低層次到較高層次排列。

　　在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中也是如此，越是高階的競(jìng)爭(zhēng)，越能夠?qū)崿F(xiàn)商業(yè)的溢價(jià)。但是，塔尖的競(jìng)爭(zhēng)，必須在底層對(duì)等的情況下進(jìn)行。換言之，只有產(chǎn)品實(shí)力接近的企業(yè)，才能夠去拼情懷。

　　臺(tái)灣民宿為什么能夠在金字塔尖競(jìng)爭(zhēng)，能夠比拼情懷、比拼民宿主？是因?yàn)榕_(tái)灣鄉(xiāng)村營(yíng)造背景下，各地鄉(xiāng)村的基礎(chǔ)建設(shè)相對(duì)完善，民宿硬件實(shí)力幾乎接近，所以他們可以去搶奪更高層次的控制權(quán)。

　　反觀國(guó)內(nèi)民宿，地區(qū)之間的差異明顯。有的地方交通不便，開(kāi)著導(dǎo)航都找不到位置。有的地方社區(qū)氛圍差，游客來(lái)了只能住宿沒(méi)有休閑配套。這種低層次的較量中，誰(shuí)能夠提供便捷的交通、舒適的住宿、完善的配套，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比所謂情懷來(lái)得更實(shí)際。

　　就像在拳擊比賽中，同樣都是重量級(jí)的選手過(guò)招，比的是技術(shù)軟實(shí)力。但重量級(jí)選手和輕量級(jí)選手過(guò)招，完全可以忽視技術(shù)，憑借身體優(yōu)勢(shì)就可以輕松搞掂。

　　不要過(guò)高估計(jì)自己的情懷魅力

　　情懷故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)中，一條重要的準(zhǔn)則是“先感動(dòng)了自己，才能感動(dòng)別人”。但現(xiàn)實(shí)是，許多人把自己感動(dòng)得一塌糊涂，消費(fèi)者或無(wú)動(dòng)于衷、或落井下石、或扭頭翻臉。

　　原因很簡(jiǎn)單。情懷本應(yīng)是時(shí)間對(duì)感情、才能、閱歷的濃縮，時(shí)至今日儼然變成了唬人的噱頭和粗劣的遮掩，已無(wú)任何高貴和含蓄可言。

　　雞湯雖好，味精加多了也會(huì)傷身體。當(dāng)這種噱頭變成同質(zhì)化的低門(mén)檻標(biāo)品，總有后來(lái)者能講出比你更狗血的故事。做爛，幾乎成為必然。就像曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)又迅速跌落的土掉渣餅、黃燜雞米飯等等。

　　做為民宿主，有情懷是件好事，重要的是將情懷落地，變成自己對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的執(zhí)著追求、對(duì)細(xì)節(jié)的苛刻打造、對(duì)用戶(hù)服務(wù)的不懈完善。這才是最難模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　*本文來(lái)源：微信公眾號(hào)“參見(jiàn)莊主”（ID：cjzz360），作者：一刀，原標(biāo)題：《靠情懷引爆，一步步失效，民宿未來(lái)的著力點(diǎn)在哪里?》。

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